O início de um escritório de advocacia é um momento permeado de muita ansiedade, expectativa, dúvida, insegurança e muito medo. O advogado é lançado no mercado apenas com a carteira da OAB, sem preparo algum para exercer de fato a advocacia, saiu da faculdade somente com o preparo técnico e, no outro dia, é obrigado a enfrentar um mercado que é cada vez mais exigente e competitivo.
Como em qualquer negócio, o início é marcado pelo aprendizado e pela experiência de estar em um mundo ainda desconhecido, pois o advogado está remando contra a maré, ele precisa atrair a atenção do seu potencial cliente sem ser conhecido no mercado, precisa gerar confiança e entregar a melhor solução possível. É como comprar determinado produto sem garantia, na certeza de que ele não vai falhar, sendo que, muitas vezes, acontecem problemas, que deverão ser encarados com maturidade e com a aceitação de que não será um desafio fácil, mas que vai valer a pena se o advogado fizer da maneira correta e aprender com os próprios erros.
A abertura do escritório é como uma loteria repleta de erros e acertos; em um dia se ganha, em outro, se perde, e é desta forma que amadurecemos, pois são os erros que nos tornam mais fortes e sábios. O advogado precisa estar preparado para enfrentar os “nãos” que vai receber do seu potencial cliente, os problemas com sua equipe, os problemas de gestão e planejamento, o fato de não sobrar dinheiro no final do mês para pagar as contas etc.
O que ele não pode é ficar parado e fazer sempre a mesma coisa, pois, sem tentar, ele não saberá se a sua prática está certa ou não. Essa falta de experiência é normal, porque o advogado não foi ensinado a gerir o próprio escritório, mas apenas a desenvolver o seu trabalho técnico para solucionar um problema pontual do seu cliente.
A busca pelas melhores práticas deve começar bem antes da aprovação na OAB, período em que o estudante pode buscar a ajuda de um bom mentor, que já consolidou o seu escritório, ou de amigos que já passaram pela mesma situação e estão no caminho certo, além de levar em conta como captar clientes, recrutar pessoas, escolher o sócio ideal, administrar as finanças, atender o cliente etc.
Um exemplo que pode servir de reflexão
Dois amigos que se conheceram na faculdade decidiram abrir o próprio escritório. Definiram que atuarão na área trabalhista, pois um deles tem mais afinidade e tem pós-graduação na área. Realizaram a primeira reunião e decidiram alugar uma sala em uma rua movimentada da cidade, pois querem focar em ações trabalhistas de reclamantes.
Analisando o local, o tamanho e a capacidade de atendimento, os sócios perceberam que, inicialmente, precisariam de um estagiário e de uma secretária, pois focariam na captação de novos clientes, de modo a trazer faturamento para a banca.
Compraram alguns móveis, computadores, uma geladeira usada e colocaram uma placa com os nomes dos sócios e as áreas de atuação do lado de fora do escritório: o que era um sonho na faculdade começou a se transformar em realidade. Até aí, tudo estava indo muito bem, começam a trabalhar e a ter uma rotina na advocacia.
Prospectaram alguns clientes e o faturamento mensal mal pagava o aluguel, fazendo os sócios começarem a tirar dinheiro do bolso para ajudar a pagar os custos mensais.
Mas e como eles sobreviviam? Será que possuíam outra fonte de renda? Tinham alguma reserva? O escritório tinha capital de giro para sustentar o fluxo financeiro? E se ocorrer um imprevisto? Os meses foram passando e as preocupações, aumentando.
Os sócios começaram a se desgastar pelo stress e pelas dificuldades financeiras, a relação entre os dois começou a esfriar, o interesse pelo escritório diminuiu, a produtividade não era a mesma, a equipe começou a se contaminar com a desmotivação e vários outros problemas surgiram.
Eis que um dos sócios teve uma ideia: “Já sei, vamos advogar para empresas; eu conheço vários empresários e podemos oferecer nossos serviços pra eles. O que, no início, era o foco em pessoa física, agora é voltado para pessoa jurídica”.
Os sócios mandam fazer alguns folders e começam a bater de porta em porta nas empresas para vender o seu produto. Como se tudo pudesse mudar num passe de mágica. Nenhum escritório consegue se destacar da noite para o dia, é necessário pagar o preço para se tornar referência e gerar autoridade.
O grande equívoco é não focar em determinado cliente ou área e ficar pulando de galho em galho. É preciso muita disciplina, dedicação e entrega. É necessário plantar e regar a planta, pois nenhuma árvore dá frutos de uma hora para outra. O mesmo acontece na advocacia.
Calma! Você acordou do pesadelo, quis apenas contar uma historia para fazê-lo refletir sobre o seu negócio jurídico.
Olhando esse exemplo e comparando com algumas bancas que conheço, vejo que o erro está justamente na forma como se inicia o negócio.
Os sócios não gastaram um dia sequer para rascunhar um planejamento básico para saber do que precisariam para iniciar o empreendimento jurídico, e como percebemos, os erros só foram aumentando, como: desvio de foco, falta de acordo dos sócios com atribuições e responsabilidades, falta de abertura de uma empresa, falta de um planejamento financeiro e orçamentário, falha na definição dos segmentos de atuação, falta de foco no negócio do cliente, falta de um bom plano de marketing e de um plano básico de cargos e salários.
A experiência relatada anteriormente nos mostra os erros mais comuns cometidos no início do escritório, dentre os quais destacamos:
- Falta de experiência em gestão: um dos erros mais cometidos no início de um negócio jurídico é não saber para onde ir, não saber como gerenciar as finanças e as pessoas, não estabelecer fluxos de trabalho, não saber captar e atender bem o cliente etc. Ter noções básicas de gestão é fundamental para definir o modelo de negócios no qual o escritório vai atuar e planejar cada passo a fim de saber a direção e aonde se quer chegar.
- Ausência de planejamento financeiro: a falta de um bom planejamento financeiro para projetar cenários antes mesmo de abrir o escritório é como andar no escuro, pois não se sabe como e nem para onde se está indo. Entender os números mesmo que de maneira elementar é necessário para projetar gastos, investimento inicial, capital de giro, provisões de retirada e o lucro que os sócios almejam.
- Não enxergar e não sondar as oportunidades: há pouco tempo, era comum os advogados buscarem determinadas áreas do direito, como a área trabalhista, previdenciária ou do consumidor, pois eram áreas que ofereciam muitas oportunidades para quem quisesse atuar no mercado jurídico. Porém, com as recentes reformas nas leis trabalhistas, as demandas nessas áreas caíram e os advogados foram obrigados a buscar um novo nicho de atuação. O grande erro cometido pela maioria dos advogados é não estudar o mercado, apostar em várias áreas, atuando como um profissional generalista e fazendo mais do mesmo, e não se preocupar em inovar e em ter um diferencial logo de cara.
- Falta de foco: na advocacia, assim como em qualquer negócio, é preciso ter foco no que foi planejado, tendo em mente que o retorno é no longo prazo. Mesmo sabendo que não se pode queimar etapas e deixar a ansiedade tomar conta, o que mais se vê por aí são advogados que aderem a todas as áreas e acabam atendendo todo tipo de caso, muitas vezes sem domínio total das áreas, pois o que conta é o faturamento. O desvio de foco prejudica a reputação da marca e faz que o escritório não tenha um diferencial competitivo em relação aos seus concorrentes, pois acabam fazendo a mesma coisa.
- Falta de expertise técnica: é muito comum que os advogados entrem no mercado como “clínicos gerais” e não se especializem em uma área, além de não se dedicarem a saber mais sobre o dia a dia do cliente, não bastando apenas saber do direito. Uma dica de área em que se pode atuar é em uma especialidade técnica na área trabalhista, focando em servidores públicos, por exemplo.
- Não saber precificar o serviço: um dos erros mais graves que ocorrem não só no início, mas ao longo de toda a carreira do advogado, é não saber precificar o seu serviço. Eles se preocupam apenas em fechar o contrato e olham somente para o faturamento, mas não sabem quanto custa o serviço e se ele é viável ou não.
- Não fazem marketing jurídico, apenas publicidade: A propaganda é a alma do negócio. Ops, o marketing jurídico é a alma do seu escritório, pois o código de ética não permite mercantilizar a advocacia, você não pode sair por ai anunciando e vendendo o seu produto, vale apenas em caráter informativo e voltado para o seu cliente. O que ocorre de fato é que os escritórios não fazem marketing, e sim publicidade, falando somente sobre os seus serviços e divulgando notícias que, na maioria das vezes não são do escritório. Marketing jurídico é estratégia pura focada no cliente; é analisar, pensar e criar ações para fisgar a atenção e o desejo do seu potencial cliente.
Esses são os erros mais comuns que você não deve cometer se quiser iniciar da maneira correta, sem esquecer de utilizar um bom plano de negócios, que lhe servirá de guia para o desenvolvimento do negócio jurídico.
